フィールドセールス
挑戦の先にあった「営業の専門性」
原 旭昇ハラ アキノリ
2020年 キャリア採用
マーケティング営業部 フィールドセールスグループ リーダー
千葉県出身 商社系SIerで約7年間、サーバやネットワーク機器等のHW販売に従事。その後、SaaS・マーケティング領域で専門性を身に着けたいと思い、2020年1月にSATORIヘ入社。
SATORIメンバーのひとりひとりのキャリアや想いにフォーカスしお届けする「キャリアストーリー」。
今回は、フィールドセールスグループ リーダーの原さんのインタビューをご紹介します。
”専門性”に焦りを感じ、転職を決意した20代
前職では、新卒で入社したSIerで約7年間、サーバやネットワーク機器等をお客様に提供するアカウント営業をしていました。
代理店として既存のお客様へ自社で取り扱える製品に関する幅広い情報を提供したり、お客様の実現したいことをお聞きして、適切な製品のご案内をする仕事です。
お客様との信頼関係の構築が重要となるため、プロダクトを売るセールスというよりもメーカーとの引き合わせやその他御用聞きに回るなどコーディネーターのように振る舞うことが多かったように思います。
そんななか、自分のキャリアについて考える機会があった際に「自分の専門性とは……」と焦りを感じました。名刺には「営業」と書いてあるけど、果たして自分には営業の専門性があるのだろうかとハッとしたんです……。
そこから自分がどんなキャリアを歩みたいかと考えた結果「どんな環境でも通用するセールススキルを身に着けたい」「自分が良いと思うプロダクトを、自分自身のセールススキルで価値訴求、提案したい」という想いが強くなり、転職を決意しました。
SATORIはマーケティングオートメーションという商材への興味に加え、お客さんの意思決定に立ち会うことができるフィールドセールスに挑戦できるという点を魅力に感じていました。また、他社の多くでは新規営業が未経験であることからスキルギャップで懸念を示されましたが、そのなかでもチャレンジへの門戸を開いてくれたSATORIに入社を決めました。
30歳手前で、新規・提案営業未経験という状態だったので、今の上司にもオファー面談で「原さん、大丈夫なの？新規営業やりたいって本当にいいの？」と何度も覚悟を問われたことを覚えています。
難しいからこそ、キャリアが前進した実感が得られる
「どんな環境でも通用するセールススキル」と考えた際に「新規のソリューションセールス」が一番難易度が高く、専門性を身につけられるのではないかと考えSATORIに入社しましたが、正直入社を決めたタイミングでは、こんなにもセールスという技能に向き合うことになろうとは考えてもいませんでした……。
しかし、その経験があったからこそ得るものは大きかったですし、そういった経験を経た今だからこそ「セールスとしてのキャリア」を築くことがとても価値があることだと改めて思っています。
苦しいなと思った時は、要所要所で上司から「何のためにやってるんだっけ？」と問われたり、同じチームの人たちの頑張りに刺激を受けて頑張ろうとなることも多かったですね。
また私の場合には「この道は自分で選んだから」と立ち返ることも多いです。
自分自身がなりたい姿を追いかけてSATORIに入社していますし、初めて取り組むことで苦労するのも当たり前、苦労しに来たよなと困ったらそこに立ち返って、初心に戻って頑張ろうと奮い立たせていたと思います。
今振り返ると、本来の転職目的だった「セールスとしてのキャリア」は確実に前進していると、セールスに対する解像度が段違いに上がったと、本当にやって良かったなと思っています。
顧客のマーケティング・セールス課題の解決策として信頼していただくことが”「SATORI」営業の最大の魅力”
「SATORI」営業の難しさであり醍醐味は、”SATORIを活用すれば自社のマーケティングやセールス課題を解決できるという、顧客の信頼を勝ち取るプロセス”にあります。
新規営業の初回商談では、まず「この営業とは話す価値がありそう」「この人に自社の課題を話したら何か解決しそう」と期待感を持っていただかなくてはなりません。そのために、商談相手の業界や、その先の顧客がどんな人なのか、事前準備で一定理解する必要があります。
そして、冒頭のアイスブレイクから事前準備で得た考えや情報をもとにお話をさせていただき「話が通じる人」であるということを示していきます。
そのうえで、顧客課題をより深く理解するため、意図を持った質問で商談相手の考えを引き出します。お客様が本当に解決したいと考えている課題に辿り着くためには、適切な質問を投げかけるファシリテーションが求められるのですが、この過程を経ることで、お客様にとって解決や改善をしたいと考えていたものが「やったほうがいい課題」ではなく「やらなきゃいけない課題」と思っていただけるようにアプローチして次の提案につなげる必要があります。
そしていよいよ、課題解決に向けて「SATORI」を提案します。お客様の納得感を得るためには、ただ商品説明するのではなく、「自分がこの会社のマーケターやセールスだったら」「自分がこの会社の見込顧客だったら」という視点で提案することが大切です。
これは私自身も商談経験を積む中で痛感し、得たものでした。
こうしたプロセスは、お客様が「SATORI」を導入するケースが多様だからこそ大切だと感じています。
営業効率化やWebサイト強化などとっかかりは色々なパターンがありますし、お客様の業界によって背景も異なります。商談相手も、営業やマーケター、企画担当だったりと様々です。
この変数の多さが「SATORI」営業の難しいところですが、だからこそ、営業としてのスキルが鍛えられると信じていますし、お客様のことを考えに考えた提案が響いた時には自分自身の介在価値を感じられて嬉しいです。
まさにセールス冥利に尽きます。
「仕事を通じてどんな人物になりたいか？」でキャリアを考える
私が現在「24か月後のキャリアプラン」の目標として掲げているのは、”SATORI社のセールスの価値観を代表するような人物になること”です。
入社時点では、私のキャリアに対する考えはブレブレでした……。
「新規のソリューション営業をスキルとして身に着けたい」と思って転職したのに、「SATORI社でのキャリアを考える」となった途端に、評価される事や役職に意識が向いてしまったんですよね…。
「キャリア＝グレードを上げる、役職につく」という浅はかな考えで、安易に「24か月後にマネージャーを目指す」とキャリアプランを設定してしまったことを覚えています。
しかし働くなかで、段々とキャリアに対する考え方が変わりましたね。
最近では、キャリアプランに役職を書くことをやめました。
未来を考える時に「どんな仕事をして、どんな役割を持っていたい」というものはよくありますが「その仕事を通じてどんな人物になりたいのか？」を考えたときに、役職でくくってしまうのは部分的すぎるなと違和感を持ったからです。
「その時の自分ってどんな人物なのか？」を考えたときに「SATORI社のセールスの価値観を代表するような人物になる」という言葉が出てきました。
自分自身の経験をメンバーに伝えることが、自身のセールスキャリア成長へ繋がる
私自身の経験として「営業」にとことん向き合うことが専門性に繋がり、それがキャリアになることを実感しました。その経験から、「SATORI」のセールスにかかわる他のメンバーにも同じような経験をしてほしいと思っています。
そして、SATORIのフィールドセールスグループを「セールスのプロフェッショナル」というキャリアを実現できる組織にしたいです。
そして、将来振り返ったときにそこにかかわったひとりひとりにとって価値のあるものになったら最高だなと思っています。そのために、あらゆることに挑戦していきたいですね。
なので、チームのメンバーには「日々の営業に向き合い続けること」「その先にキャリアの前進があること」を伝え続けていきたいです。その結果、メンバーの皆さんに同じ体験をしてもらい、営業の専門性や、キャリアの獲得を実感し得てもらうことができれば、私の今の24か月のキャリアプランである「SATORI社のセールスの価値観を代表するような人物になること」にも繋がると考えています。
このように、自身のキャリアに繰り返し向き合う機会が多い点には、SATORIのこだわりが現れていると感じます。キャリアを形成するということは容易ではないからこそ、お尻を叩いてもらっているのだなと自分なりに理解しています。
「自分が24か月後どうなりたいのか？」を毎度考えるのはエネルギーを使いますし、一度や二度やってどうこうなる訳でもないですが、繰り返し向き合うことで、少しずつ解像度が上がってきている実感があります。
最近私が個人的にしっくりきているビジョンというか世界観があって、チームの皆さんにお伝えしていることがあります。
将来、後輩と1on1している場面、もしくは転職を決意し面接してる場面を、想像してもらうんです。そこであなたはこう尋ねられます。「あなたはセールスとして、SATORIでどんなキャリアを築いてきましたか？」と。この質問に対して、セールスにとことん向き合ってきた経験を語れたら理想的だと思うんです。
例えば、以下のような言葉でセールスを語れたらいいなと。
・（顧客に対し）手短な価値訴求で興味付けする。
・顧客の顧客まで理解する。
・（顧客の課題を)Give&Takeで引き出す。
・問題と課題に迫る。
・事業課題と現場課題を聞き分ける。
・「4つの不」を突破する。（不信、不要、不適、不急）
言葉だけではイメージがつかないかもしれませんが、これらは、SATORIの営業で大切にしたいことを表しており、先輩や上司の教え、書籍で得たものから集めています。
営業としてのキャリアについて、これらを通して、お客様のマーケティング活動を一歩先に進めてきたことを、成果を出してきたことを語れたら、とてもアツいと思うのです。
まだまだ成果という意味では道半ばですが、仲間と営業の話をするときには繰り返し用いていますし、それを言い続けることが私の役割だと思っています。
そして、セールスの仲間と一緒に成果を出すことが、私自身の今後の「24か月のキャリア形成」に繋がっていくと信じています。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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