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SATORIのひと

SATORIメンバーの1日紹介~フィールドセールスグループ編~

こんにちは。
人事戦略グループ 上手です!

これまでCSフィールドサポート・インサイドセールスと紹介してきた【 SATORIメンバーの1日紹介 】ですが、 今回は積極採用中のフィールドセールスメンバー 原をインタビューしました!
1日の流れだけでなく、前職とのギャップや商談への取り組みについてなども紹介させていただきます。

2020年1月入社 フィールドセールス 原
千葉県出身 商社系SIerで約7年間、サーバやネットワーク機器等のHW販売に従事。 その後、SaaS・マーケティング領域で専門性を身に着けたいと思い、2020年1月にSATORIヘ入社。信条は「誠を表す」。
好きなもの:映画、お笑い、邦楽ロック、筋トレ、ボードゲーム、昼間から飲むビール!

SATORIだからこそ!?どこでも活躍できる営業パーソンを目指して

前職では代理店として既存顧客へのアカウント営業を行っており、自社で取り扱える製品の幅広い知識や、顧客との信頼関係の構築が重要でした。 そんな中、“自分が本当に良いと思う自社製品” を、自信をもって営業したいと思ったことと、新規顧客から受注できるスキルを身に着け、営業としてどこでも活躍できる人材になりたいと考えたことから、 SATORIに入社しました。
同じ営業でも新規(SATORI)と既存(前職)、商材が1つだけ(SATORI)と多数(前職)とでは営業手法が異なり、使う筋肉が違うため苦労しています。
SATORIの営業活動では、全てが論理的に進められます。 目標達成までの過程は、自身の受注率や初回商談からの次ステップ遷移率、インサイドチームが獲得する商談数などの変数から見通しを立てていきます。 その上で、日々の行動計画を策定/実行し、実際の結果が予め想定していた変数を下回る場合は、早期に軌道修正を図ります。
各商談は、複数の指標から“受注率〇%”と定量的に評価され、 “案件数×受注率” といった主観を除いた数値で営業数字の見通しを立てます。 また、新規商談の事前準備は、一件ごとに仮説を立てて入念に行います。
何事も感覚ではなく論理的に考えることが求められ、ここにはマーケティングの考え方も取り入れられていると感じます。一つ一つが緻密で苦労していますが、学び取ることができたら目指していた営業パーソンになれると思うので、、、やるしかないです!!!(笑)

フィールドセールス1日の流れ、ある火曜日のスケジュールについて

基本的に新規や再訪の商談が併せて1日2~3件あります
10:00~11:00 ★新規商談
11:00~11:30 全体会議
12:00~13:00 お昼休憩
13:00~14:00 ★新規商談
15:00~16:00 ①パイプライン見直し(チームリーダーMTG)
16:00~18:30 タスク対応 商談の事前準備等
18:30~19:00 ②インサイドセールスメンバーとのMTG
19:00~19:30 新規商談の振り返り
①パイプライン見直し
2Q(7・8・9月)の目標達成に対して不安を持っていたため、 過ごし方が非常に重要となる8月後半の行動計画や取り組む上での考え方について、チームリーダーに相談の時間をいただきました。
②インサイドセールスメンバーとのMTG
情報共有や相互理解をはじめ、リモートワークでのモチベーションの保ち方や雑談をしました。 オフィスですれ違って少し立ち話… ということが無い中 コミュニケーションの場にもなっています。

新規アポイントの事前準備から当日まで

全ての新規商談に於いて事前準備として
①商談ストーリ―を作成
②リーダーに報告、フィードバック
を受けて方向性を定めます。そして商談後は、
③商談概要の報告、振り返りを行い
④その後のアクションを決めていきます。
事前準備としては、インサイドセールスが獲得したアポイント(A社)の詳細は、スケジュールのメモ欄及びSATORIツール上で共有されます。ここで、商談相手の方やアポイント獲得時にお伺いした事前情報を確認し、不明点はアポイント獲得メンバーに確認します。
その後A社のHPから、商材、ターゲット顧客、顧客流入経路などを調べ、[商談ストーリー]を作成します。
具体的には ・メインメッセージ(一言で言うと今日は相手に何を伝える場?どういう流れで伝えるのか?)・商談のゴール(決裁者との次回アポイントを獲得する等)・質問項目 ・懸念点として考えられる事項などを書き出します。 文章に書きだすことによって、考えがまとまっておらず言語化できていないことの洗い出し・整理ができます。そして、リーダーから仮説や方向性に問題が無さそうか、フィードバックを頂きます。 そうすることによって “何を話して何を話さないのか” がハッキリし商談でぶれなくなりました。
というのも、私の場合、ヒアリングや機能説明のバランスが上手く取れておらず、「限られた商談時間の中で、お客様が求める情報をより適切にお伝えすること」が課題としてありました。
7月からこの進め方を取り入れ、ゴールと質問項目を明確にしておくことによって、お客様の課題解決のために必要十分なSATORIの良さをお伝えすることができるようになってきております。

属人化してしまいそうな営業のナレッジ共有について

セールスマニュアルサイト

今年 新設された営業企画チームが、セールスメンバーが必要な情報「新人研修」「セールスナレッジ」「契約関連」「社内申請」「お知らせ」がまとめられたポータルサイトを作成してくれました!非常に便利で毎日利用しています。

営業サポート資料_参考

※上図:「SATORIセールスナレッジ」ページ

セールス勉強会

日々の情報共有やOJTの他に2Q(7・8・9月)は8回に亘り 社長をはじめフィールドセールスリーダーやインサイドセールスリーダーが講師となって開催される勉強会で自分の武器を増やしています!
第1回:顧客開拓の基本
第2回:「SATORI」について
第3回:プランニング①
第4回:プランニング②
第5回:コンサルティングセールスプロセス①
第6回:コンサルティングセールスプロセス②
第7回:コンサルティングセールスプロセス③
第8回:セールスナレッジ

評価制度について(人事より)

営業マインドの高い皆さん気になるのが、年収・評価制度についてかと思いますので、少しご紹介させていただきます!
職階を決めるにあたり、定量面(目標受注件数・受注率) だけでなく、定性面の条件『企業規模に応じた営業プロセスを理解し行動できる』『新入社員のメンバーを引き上げる事が出来る』などの14項目を明確に提示してあるそうです!入社暦・ご年齢関係なくキャッチアップがしやすそうな環境ですよね。

モデル年収

今年 新設された営業企画チームが、セールスメンバーが必要な情報「新人研修」「セールスナレッジ」「契約関連」「社内申請」「お知らせ」がまとめられたポータルサイトを作成してくれました!非常に便利で毎日利用しています。

リーダー 1000万(基本給720万+グループインセンティブ+チームインセンティブ)
メンバー 950万(基本給720万+チームインセンティブ+個人インセンティブ)
メンバー 620万(基本給540万+チームインセンティブ+個人インセンティブ)
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フィールドセールス 応募はこちらから
カジュアル面談も行っております!

おわりに

営業活動について、原さんに改めて聞いてみて “こんなところまでやっているのか!” と正直驚きました。
一つ一つの業務は細分化されており、何をやるのかがとても明確でした。
ただ、原さんはすべてに対して “とりあえず” ではなく “考え抜き” 取り組んでいました。
1つ 名言を思い出しました。

“普通のことをやるだけで、普通と思われる以上の成果 大きな成功を簡単に手にすることができるんだよ”

引用:エンゼルバンク

大変だと思っていいたことが “普通のこと” となり、“普通のこと” を続けることができればどんなにすばらしいか!!
原さんと私は同期入社です。負けられない…頑張ろう!
インスパイアされたインタビューでした☆

このブログを書いた人
採用G 上手
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